LINEマーケティングにおいて、ナーチャリングを中心に据えた施策を進めていますという方がいます。

ただし正直なところ、私たちマーケターでもナーチャリングで何かを購入したことは少ないのではないでしょうか。実際にセミナーでこのテーマを取り上げても、ナーチャリングで購買に至ったケースを聞くことは稀です。私たちマーケターでも少ないのに一般の方はどうでしょうか？

特に「教育」というプロセスに期待しているのであれば、成功する確率はさらに低くなりがちです。ここでは、LINEでのナーチャリングがなぜ効果的でないのか、そしてどのようにLINEを活用すべきかについて考えていきます。

LINEでのナーチャリングが幻想で終わってしまう理由

ナーチャリングは、見込み顧客に徐々に情報を提供し、購買意欲を高める手法ですが、これがLINEでうまく機能しないことが多いのはなぜでしょうか？その理由は、ユーザーの関心の冷めやすさにあります。LINEに友だち追加された直後のユーザーは、何らかの動機や興味を持っていることが多いですが、時間が経つにつれてその熱はどんどん冷めてしまいます。実際、「鉄は熱いうちに打て」という格言が示す通り、最も効果的なタイミングでアプローチすることが成功の鍵です。

そのため、友だち追加から3日以内に顧客化を目指したステップ配信を行うべきです。友だち追加された時点で、すでに何かしらの興味を持っているわけですから、その熱が冷めないうちにアクションを促すことが重要です。このタイミングを逃すと、ナーチャリングに頼った長期的な関係構築に期待することになりますが、現実的にはその成功率は低いと言わざるを得ません。

購買行動の背後にある外圧とは？

そもそも、多くの購買行動には「外圧」が関与しています。外圧とは、個人の意思とは別に、周囲の環境や他者の影響によって購買を促される要素です。これを理解しなければ、効果的なLINEマーケティングは実現できません。生活必需品や衝動買いを除けば、以下のような外圧が購買に大きく影響を与えています。

  • 家族や友人からの勧め
  • 社長や上司、先輩など目上の人からの推奨
  • 信頼できる専門家の意見
  • 結婚や引越しといった生活環境の変化
  • トレンドや流行
  • 限定感や希少性のあるオファー

これらの外圧のうち、私たちマーケターがコントロールできるのは「限定感・希少感」と「プッシュ営業」による外圧です。この二つに注力することで、見込み顧客に対して購買行動を促すことができます。

コントロール可能な外圧を活用したLINEマーケティングのすすめ

LINEマーケティングで効果を出すためには、コントロール可能な外圧を最大限活用し、ユーザーに対して継続的にアプローチを行うことが重要です。例えば、「先着10名限定」「締切まで残り3日」などの限定的なオファーを提示することで、ユーザーに行動を促すことができます。これに加え、商談予約でギフトカードをプレゼントするなど、外的なインセンティブを与えることで、より強力に購買意欲を引き出すことが可能です。

重要なのは、いつユーザーが購買を検討するかは予測できないということです。だからこそ、プッシュ営業を継続的に行い、顧客の意識に常に自社の商品やサービスが残るようにすることがポイントです。たとえすぐに成果が見えなくても、日々のアプローチがいつか結果に繋がるタイミングは必ず訪れます。

結論：ナーチャリングに過度な期待をせず、タイミングを逃さない施策を

LINEでのナーチャリングが効果的でない理由は明白です。ユーザーの関心が最も高いタイミングを逃すと、購買に至る可能性は急激に低下します。ナーチャリングに過度な期待をせず、友だち追加直後の熱が冷めないうちに顧客化を目指した施策を展開しましょう。そして、コントロール可能な外圧を活用し、継続的なプッシュ営業を行うことで、より多くの成果を生み出すことができるのです。