「最近はオンライン営業ばかりが注目されているけど、やっぱりオフライン営業には独自の良さがある」。これはよく聞く意見ですが、単なる懐古主義として片付けてはいけません。特に駆け出しの営業マンにとって、オフライン営業を経験することは不可欠だと私は断言します。オンライン営業が効率の良さを求める先輩たちにとって最適解である一方、新人にはまだ早いのです。むしろオフライン営業でこそ、営業マンとしての基礎力を磨けるからです。
見込み客との関係を深める「機微をつかむ力」
オフライン営業では、相手の表情や動きの「機微」を掴む力が鍛えられます。相手の微かな表情の変化や、座り方ひとつからでも、「今の説明が伝わっていないかもしれない」と気づくことができるのは、オフラインならではのメリットです。
例えば、ある商談の場面を想像してみてください。あなたが商品の説明をしているとき、相手の眉間にわずかな皺が寄りました。この瞬間、説明が不十分である可能性に気づけるのは、対面の場だからこそです。その場で質問を促したり、話し方を変えることで商談がスムーズに進むこともあります。
雑談と機微を学ぶことが未来の武器になる
熟練の営業マンであれば、オンラインでも問題なく商談を進められます。それは雑談力や相手の感情を読み取る力が備わっているからです。しかし、この力は一朝一夕で身につくものではありません。新人営業マンがオフライン営業を経験することで、これらのスキルを実地で鍛える必要があります。
オンライン営業の効率を活かすには基礎が必要
オンライン営業は効率的で便利です。しかし、それを最大限活用するには、そもそも営業マンとしての基礎力がなければなりません。この基礎力が不足した状態でオンライン営業だけに頼ると、コミュニケーションの質が落ち、成約率も下がる危険性があります。
駆け出し営業マンが陥りがちな罠
駆け出し営業マンがオンライン営業を中心に活動すると、次のような課題が生じがちです。
- 質問や異議に即座に対応できない
- 相手との信頼関係を築けない
- 説明が一方通行になりがち
これらは、オフライン営業であれば克服しやすいものです。なぜなら、対面でのやり取りにはフィードバックが伴うからです。
オフライン営業の失敗を恐れるな
「対面で失敗したらどうしよう」という不安を抱える新人もいるかもしれません。しかし、その失敗こそが営業スキルを向上させる最大のきっかけとなります。オフライン営業では、失敗をその場で挽回できるチャンスも多いのです。
例えば、ある新人営業マンが説明中に言葉を詰まらせたとします。そのとき、相手が「もう一度聞いてもいいですか？」と促してくれた経験があったとしましょう。このようなリアルタイムでの修正は、オンラインでは得られない学びの場です。
経験を積んだ後のオンライン営業
新人営業マンがオフラインで得たスキルは、将来オンライン営業に移行した際に大きなアドバンテージとなります。雑談力や機微を読む力を活かせることで、オンライン商談でも相手との距離を縮められるのです。
駆け出し営業マンよ、オフラインに飛び込め！
オンライン営業が主流となりつつある今だからこそ、駆け出し営業マンにはオフライン営業を経験することを強く勧めます。雑談力や機微を掴む力といった基礎スキルを磨くことが、営業マンとしての将来を支える土台となるからです。
オフライン営業で得られる学びは計り知れません。だからこそ、失敗を恐れず、ぜひ現場に飛び込みましょう。その経験があなたを「一人前の営業マン」へと成長させてくれるはずです。